El Inede celebra una jornada sobre el alquiler con opción a compra como estrategia de comercialización
El Instituto de Estudios de la Empresa (INEDE) de la Universidad Católica "San Vicente Mártir" y Primer Grupo Inmobiliaria han celebrado, a lo largo del día de hoy la sesión de trabajo El alquiler con opción a compra como herramienta de comercialización, que ha contado con la participación de varios expertos de la empresa. Esta sesión de trabajo es la primera de una serie de actividades formativas que celebrará el Inede junto con Primer Grupo bajo el lema El Sector Inmobiliario ante el reto de la innovación, con el objetivo de dar respuesta a la realidad de este sector desde la óptica de la innovación y la redefinición de la propuesta de valor basada en el cliente.
El director general de Primer Grupo, Rafael Marcos ha explicado que tras el boom inmobiliario y ante el cambio de ciclo económico, "los promotores se encuentran con un stock bastante grande, una demanda bastante inferior a la de los últimos años y menos facilidades para obtener liquidez". Para el directivo, el AOC (alquiler con opción a compra) "cumple todos los requisitos del comprador y ofrece una buena solución al promotor". Mediante el AOC, según ha explicado Marco, el comprador puede disfrutar de la vivienda a cambio de un alquiler a precio de mercado a cuenta del precio final de venta "que se pacta ahora y es inamovible", pudiendo tomar la decisión de comprar en un plazo de hasta 5 años. Respecto a los impuestos de compraventa "son sobre el precio final, pero tú vas pagando el impuesto poco a poco en el alquiler, lo que hace que al final sea menos doloroso, pero lo más importante es que el grueso del impuesto lo estas retrasando dos, tres, cuatro o cinco años pudiendo tener acceso ya a la vivienda aquellas personas que no pueden comprar ahora o no les interesa".
Según ha señalado el director de Primer Grupo, esta estrategia "funciona muy bien, al ser todo ventajas para el cliente comprador" y para el vendedor, que "tiene dos ventajas fundamentales, que le quita stock y que genera liquidez". Marco ha señalado que su compañía cuenta en la actualidad con un resultado de más de cincuenta viviendas en AOC en la Comunidad Valenciana. Respecto al mercado de la compra, el directivo ha comentado que "está mal con respecto a los últimos años" y que "si no hemos tocado estamos muy muy cerca de tocar fondo". "Nuestra estrategia" ha explicado "es adaptarnos al mercado con el alquiler con opción a compra u otras herramientas como las opciones de compra (OOC) o permutas", así como tratar de averiguar cuál es el nicho de mercado actual y ampliarlo.
La responsable de marketing de la empresa, María Pocoví, ha comentado las estrategias de innovación que está empleando Primer Grupo en la actualidad. "Cuando hablamos de innovación muchas veces nos referimos a un concepto tecnológico, pero para nosotros la innovación es la forma de mejorar los procesos que ya tenemos o de replantear las cosas para llegar al cliente". "El propio AOC es una estrategia de innovación, o llegaría a decir que es una herramienta de marketing" ha señalado Pocoví. "Innovación es también establecer sinergias con otros agentes del sector y sobretodo aplicar elementos de logística, de distribución del producto" ha comentado, puntualizando que hasta este momento esto no había sido necesario. Para la responsable de marketing, el boom inmobiliario había generado una irracionalidad en el proceso de compra "todo el mundo podía comprar y desde el departamento de marketing hemos gestionado la publicidad como cualquier producto de compra impulsiva". "Hoy yo creo que eso está desfasado y ahora nuestra política de comunicación consiste en estar en este momento en que el cliente ha demostrado ya la necesidad de comprar" ha añadido Pocoví para quien la distribución e Internet constituyen elementos fundamentales.